新興B2C電子商務(wù)在發(fā)展初期如何打造千萬(wàn)級(jí)別銷售額
發(fā)布時(shí)間：2009-04-23 點(diǎn)擊次數(shù)：

　中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)在全球經(jīng)濟(jì)萎靡的背景下，也如期迎來(lái)了10年一個(gè)輪回的“寒流”，伴隨著“冬天”的論調(diào)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)也進(jìn)入了一個(gè)冬眠的狀態(tài)，但是“冬天”再是寒冷，也擋不住綠意的盎然， B2C的電子商務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)的“冬天”一枝獨(dú)秀，散發(fā)著生機(jī)和活力，帶給我們對(duì)未來(lái)無(wú)限的遐想。

　　當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的穩(wěn)步發(fā)展，VANCL的快速飚升，以及京東的再次融資，B2C的電子商務(wù)吸引了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的眼球，更多的傳統(tǒng)企業(yè)、創(chuàng)業(yè)者、投資者開(kāi)始關(guān)注這塊綠地，迅速涌現(xiàn)出一大批的新興B2C的電子商務(wù)，于是出現(xiàn)了百花爭(zhēng)艷的壯觀場(chǎng)面，花是開(kāi)了，但是收獲甚小，如何讓花結(jié)出豐盛的果實(shí)呢？更直接點(diǎn)說(shuō)如何使新興的B2C的電子商務(wù)在發(fā)展初期就達(dá)到一個(gè)可觀的銷售額（千萬(wàn)級(jí)別）呢？

　　經(jīng)濟(jì)越冷，營(yíng)銷越熱；越蕭條，越營(yíng)銷，要想在第一年打造千萬(wàn)級(jí)別銷售額，按效果考核的整合營(yíng)銷是尤為關(guān)鍵的。從互聯(lián)網(wǎng)B2C的電子商務(wù)的發(fā)展來(lái)看：早期，1999年、2000年誕生的當(dāng)當(dāng)、卓越，到現(xiàn)在強(qiáng)勁發(fā)展了十年；2004年、2005年興起的京東、紅孩子發(fā)展到現(xiàn)在的行業(yè)翹楚用了五年左右的時(shí)間；而2006年、2008年的VANCL、麥包包，發(fā)展到現(xiàn)在的一定規(guī)模只用了不到三年時(shí)間，強(qiáng)勁發(fā)展十年以及達(dá)到發(fā)展到一定規(guī)模用的時(shí)間越來(lái)越短，這些無(wú)疑都得益于推廣模式（手段）的多元化、不斷創(chuàng)新，互相協(xié)同，實(shí)現(xiàn)了短時(shí)間內(nèi)的效益和規(guī)模的雙豐收。但是現(xiàn)在誰(shuí)還能等十年，假設(shè)VANCl緩慢發(fā)展10年？到2017年才有現(xiàn)在的規(guī)模，新興的B2C的電子商務(wù)更是需要短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)效益和規(guī)模雙豐收，也只有這樣才能在發(fā)展的初期的第一年達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別的銷售額，這些都依托于按效果考核的整合營(yíng)銷。

　　那么什么是效果整合營(yíng)銷呢？效果整合營(yíng)銷到底該怎么操作呢？?jī)|瑪公司觀點(diǎn)，效果整合營(yíng)銷：以各類網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)與工具組合為依托，為以銷售效果為主要訴求的新興主流廣告主提供一整套在線營(yíng)銷解決方案。效果整合營(yíng)銷區(qū)別于以往的品牌整合傳播，主要是以為廣告主賺錢為使命，以銷售業(yè)績(jī)效果為目的，品牌傳播為衍生品，創(chuàng)意為營(yíng)銷效果服務(wù)，廣告在全互聯(lián)網(wǎng)覆蓋不拘泥廣告形式，多樣化。具體操作是基于互聯(lián)網(wǎng)的整合，以多種營(yíng)銷手段的互相配合、互相協(xié)同實(shí)現(xiàn)全互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋，其中營(yíng)銷手段包括門戶、垂直媒體、SEM（搜索引擎營(yíng)銷）、網(wǎng)站聯(lián)盟（DCCI數(shù)據(jù)表明，互聯(lián)網(wǎng)的流量四分天下，門戶、垂直媒體、搜索引擎、中小長(zhǎng)尾媒體）

　　下面我們就整合營(yíng)銷的理論分解一下新興B2C的電子商務(wù)在第一年的千萬(wàn)級(jí)別的銷售額是如何打造的：

　　我們以女性內(nèi)衣為例，第一年?duì)I銷預(yù)算為700萬(wàn)左右。我們采用的營(yíng)銷方式是各種營(yíng)銷手段的相互配合協(xié)調(diào)實(shí)行的全網(wǎng)覆蓋，在門戶媒體上我們采用的是以安全的點(diǎn)擊方式買門戶的存貨，這樣既能實(shí)現(xiàn)門戶媒體的曝光，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的品牌和公信力的迅速提升，又能很好的控制成本的風(fēng)險(xiǎn)，在垂直媒體上我們采用活動(dòng)營(yíng)銷和植入的營(yíng)銷方式覆蓋最精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶群（女性類、購(gòu)物類媒體），改變以往的傳統(tǒng)banner的購(gòu)買方式，植入的形式有產(chǎn)品庫(kù)植入，頻道植入、內(nèi)容植入等等。門戶、垂直媒體我們分配的預(yù)算每月大概在30萬(wàn)左右，一年為360萬(wàn)，在門戶、垂直媒體上我們采用多元化的合作，ROI（投入產(chǎn)出比）達(dá)到到1：1是可以追求的；在SEM上，由于是單品內(nèi)衣，關(guān)鍵詞的數(shù)量以及投入的力度都不算太大，但是也必須保證一定的規(guī)模，這樣才能做出效果，我們平均開(kāi)來(lái)每月投入大約25萬(wàn)左右，一年300萬(wàn)（投放力度是循序漸進(jìn)的），在SEM上我們能做到1：2，這樣第一年SEM帶來(lái)的銷售額為600萬(wàn)，當(dāng)然這些都依托于專業(yè)的SEM服務(wù)以及持續(xù)的優(yōu)化做到的；在覆蓋中小長(zhǎng)尾媒體上面我們采用的網(wǎng)站聯(lián)盟的CPS（按銷售分成），每月帶來(lái)15萬(wàn)-20萬(wàn)的銷售額是可以最為一個(gè)目標(biāo)的，這個(gè)更大的因素在于品牌廣告和SEM與網(wǎng)站聯(lián)盟的促進(jìn)協(xié)同作用，當(dāng)產(chǎn)品有品牌影響力了會(huì)促進(jìn)聯(lián)盟CPS的業(yè)績(jī)，這一部分我們的傭金基本在25%左右，每月的傭金為5萬(wàn)左右，一年的傭金在60萬(wàn)左右，帶來(lái)的銷售額在240萬(wàn)左右。第一年的投入預(yù)算=360萬(wàn)（門戶、垂直媒體）+300萬(wàn)（SEM）+60萬(wàn)（聯(lián)盟CPS傭金）=720萬(wàn)；我們獲得的銷售額=360萬(wàn)（門戶、垂直媒體）+600萬(wàn)（SEM）+240萬(wàn)（聯(lián)盟CPS）=1200萬(wàn)，全年的ROI=720萬(wàn)/1200萬(wàn)=1：1.7，由于內(nèi)衣的B2C的電子商務(wù)大多是從傳統(tǒng)的服裝企業(yè)轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)的，有自己的生產(chǎn)渠道，所以毛利基本都很高，1：1.7的ROI保證內(nèi)衣的B2C的電子商務(wù)商家基本不賠錢，這樣的結(jié)果是內(nèi)衣的B2C的電子商務(wù)商家完全可以接受的。這樣在一年內(nèi)運(yùn)用各種營(yíng)銷手段的互相結(jié)合，互相促進(jìn)，在短短一年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了千萬(wàn)級(jí)別的銷售額突破和品牌的大量曝光，完成了在短時(shí)間內(nèi)效益和規(guī)模的雙豐收，在第一年穩(wěn)步發(fā)展取得一定的數(shù)據(jù)積累和品牌積累之后，未來(lái)兩到三年打造一個(gè)在線女性內(nèi)衣品牌的NO.1完全是可以追求的。

　　關(guān)于其他行業(yè)的B2C電子商務(wù)，億瑪公司將聯(lián)合艾瑞在本年度11月份共同舉辦的 “效果整合營(yíng)銷國(guó)際論壇 ” 專場(chǎng)進(jìn)行，屆時(shí)將邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷專家，SEM專家，各大成功廣告主，共同探討，屆時(shí)希望大家光臨。

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